Számtalanszor fordult már elő veled, hogy egy tárgyalás végén úgy álltál fel, hogy: „Na igen, jobban is sikerülhetett volna, de legalább a jó kapcsolat megaradt.”. Aztán persze a kapcsolat egyre terhesebb és terhesebb lett, egyre többet és többet kellett engedni, míg végül egy romlott üzleti kapcsolat lett a vége. Ismerős forgatókönyv?
Biztos hallottál már a MASLOW piramisról, hogy milyen igényei vannak az embernek? Az első szinten a fizikális szükségletek vannak, a második szinten a biztonság iránti igény, majd a harmadik szinttől következik az emberek szeretete iránti igény, azt követi az elismerés iránti igény és végül az önmegvalósítás.
Igazából a túlélésünkhöz az első kettőre van szükségünk, a többit csak akarjuk. Viszont egy tárgyalóterembe ezt az akarásunkat végzetes lehet magunkkal vinni. Végzetes lehet, ha amiatt nem merünk nemet mondani tárgyalópartnerünknek, mert attól félünk, hogy megromlik közöttünk a viszony vagy, mert csak pont ez az üzlet kell és megvan az új BMW, vagy, mert csak ez az üzlet kell és én leszek a hónap értékesítője. Van más üzlet, állás, kapcsolat is a világon és, ha nem lesz a BMW meg a kitüntetés attól is életben maradunk még.
Egy tárgyalás során csak, addig merjünk elmenni, amíg tudjuk, hogy megtehetjük. Merjünk nemet mondani a tárgyalópartner kérésére, ha úgy érezzük a kérése teljesíthetetlen még, ha az üzlet el is veszik miatta. Mi történik ellenkező esetben? Bevállalunk teljesíthetetlen megrendeléseket és csak elodázzuk azt, hogy végül sorozatos konfliktusok sorával mégis véget érjen a jó üzleti viszony. Az üzletet elvesztettük, a hírnevünk csorbult és feltehetően deficitet is termeltünk. Ne hagyjuk, hogy vágyaink vegyék át felettünk az irányítást!
Ezeken felül van még egy nyomás, ami miatt úgy érezhetjük, hogy IGEN-t kell mondanunk mégis:
„Mi van, ha a konkurencia vállalja be?”
Négy dolog lehet:
-
A konkurencia valóban be tudja vállalni. Ebben az esetben érdemes átgondolni, mi milyen plusz értékkel tudjuk ellensúlyozni az ő versenyelőnyüket.
-
A konkurencia is csak ígérte, hogy bevállalja. Ez esetben semmi gond az idő nekünk dolgozik és hamarosan jóval komolyabb árral átvehetjük tőlük a projektet. (ez visszafele is igaz)
-
Keressünk új ügyfeleket, akik számára hatékonyabban értékesíthetünk, mert mások az igényeik.
-
Ha sorozatosan érezzük, hogy hasonlóbbnál hasonlóbb helyzetekbe kerülünk, akkor sajnos el kell mondjam az adott piac elérte a végét. Fontos, hogy ilyenkor a cég, minél előbb elkezdjen új és/vagy más piacok után kutatni gőzerővel és a szükséges profilváltást is meglépni.
március 3rd, 2010 at 15:08
Vannak kultúrák, ahol fontosabb a korrekt határidő, mint a kapcsolat és az ügyfél pillanatnyi elmeháborodása.
Sajnos a tapasztalatom egész más.
Adva volt 2 cég és egy közel lehetetlen határidő.
Az egyik korrekt határidőt mondott, azaz nem ugrott bele.
A másik jó sok pénzért bevállalta.
Mondanom se kell, nagyon félrementek a dolgok, nem lett kész határidőre, az ügyfelet temérdek kár érte, mire a szoftver elérte az éppen hogy használható szintet. A kapcsolat is mélyre zuhant.
Viszont utána az ügyfél beleragadt a megoldásba – egyrészt mert már minden pénzét elköltötte a rossz rendszerre, és nem volt pénze másikra, másrészt mert nem akarták sokkolni az üzletmenetet egy újabb átállással.
Végeredményben rosszul járt a korrekt vállalkozó, rosszul járt az ügyfél, és nagyon jól járt a gátlástalan vállalkozó.
Az persze megint egy más kérdés, hogy hosszú távon ki járt jól, mert az biztos, hogy a gátlástalan vállalkozó repülni fog.
március 3rd, 2010 at 18:41
Igen ez valóban egy 5. lehetőségként fent áll, hogy fizetésképtelenné teszi az ügyfelet a konkurencia és már nem lesz képes átpártolni hozzánk.
Viszont nyílván, ha legközelebb kerülsz szembe vele, akkor a következő ügyfél előtt, ha nem is nyíltan kijelentve az előző esetet, de ajánlhatod neki, hogy nézzen utána bizonyos tényezőknek válaasztás előtt(ami épp az előző projekt vesztét okozta főként).
Ennél többet nagyon ez ellen tenni nem lehet szerintem.
Hosszútávon, meg van más ügyfél van más üzlet, ha nincs akkor meg profilváltás vagy új piac marad.
június 19th, 2010 at 00:07
Sajnos a tapasztalatom egész más.Adva volt 2 cég és egy közel lehetetlen határidő.Az egyik korrekt határidőt mondott, azaz nem ugrott bele.A másik jó sok pénzért bevállalta.Mondanom se kell, nagyon félrementek a dolgok, nem lett kész határidőre, az ügyfelet temérdek kár érte, mire a szoftver elérte az éppen hogy használható szintet. A kapcsolat is mélyre zuhant.Viszont utána az ügyfél beleragadt a megoldásba – egyrészt mert már minden pénzét elköltötte a rossz rendszerre, és nem volt pénze másikra, másrészt mert nem akarták sokkolni az üzletmenetet egy újabb átállással.Végeredményben rosszul járt a korrekt vállalkozó, rosszul járt az ügyfél, és nagyon jól járt a gátlástalan vállalkozó.
+1